Дан Ариели: Хората са „предсказуемо ирационални“ + видео

Рационалността е илюзия, твърди американският учен Дан Ариели. Той изучава защо в повечето всекидневни ситуации хората се държат предимно нелогично

Книгата на Дан Ариели Predictably Irrational, която описва защо хората са склонни да действат нелогично и да взимат ирационални решения. Снимка: букшоп

Когато бил на 18 години, Дан Ариели претърпял инцидент, при който точно до него избухнала голяма магнезиева сигнална ракета. 70 процента от кожата му изгорели. Израелецът прекарал три години в болница, превързан от главата до пръстите на краката. Измъчван от ужасни болки и на практика неспособен да се движи, той започнал да размишлява над големите въпроси в живота. Като например защо обичал точно това момиче, а не друго. Защо било толкова важно какво мислят хората за него. Или казано по-общо, какво мотивира хората в живота им.

Когато оздравял, Ариели започнал да следва психология и се заел да изследва с научни методи странностите в човешкото поведение. Днес той е професор по социални науки в университета „Дюк“ в Дърам, в щата Северна Каролина. И е написал една колкото забавна, толкова и поучителна книга Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (Предсказуемо ирационални: скритите сили, които определят нашите решения) – за това, че официалната икономическа теория се основава на фатална заблуда: на предположението, че човекът се държи рационално.

http://www.youtube.com/watch?v=VZv–sm9XXU
 Дан Ариели говори за книгата си на представяне, организирано от „Гугъл“
Според Ариели поколения от икономисти след Адам Смит са изграждали моделите си на тази крехка основа и са ги разпрострели върху неизброими сфери от живота – от данъчното облагане през здравната политика до цените на стоките и услугите. В действителност обаче, твърди професорът, във всекидневието си, в професията и в любовта, хората се държат не само ирационално, но и предвидимо безразсъдно – те правят постоянно едни и същи грешки, без да си взимат поука от тях.

Ариели доказва тезата си с поредица от необикновени експерименти. Той представил например на група студенти няколко бутилки вино, клавиатура и мишка, книга и кутия бонбони и ги попитал колко биха платили за съответната стока. Преди да направят офертите си, студентите трябвало да запишат последните две цифри от номера на социалните си осигуровки и да съобщят дали биха дали същата сума в долари за всеки един продукт.

Кой разумен човек би се повлиял от номера на социалната си осигуровка? Резултатът обаче бил доста изненадващ: почти всеки. Студентите с най-високи последни цифри (от 80 до 99) давали около 116 до 246 процента по-високи оферти от онези с най-малките последни цифри (от 00 до 19).

„Ако решенията за покупки може да се манипулират произволно, казва Ариели, не трябва да разчитаме, че зависимостта между предлагане и търсене води автоматично до пазарни цени, които отразяват най-голямата полза за всички засегнати – както твърди традиционната икономическа теория.”

Затова не трябва да се доверяваме напълно дори на собствените си предпочитания. Ученият доказва това твърдение като предлага на клиентите в един ресторант да опитат бира от две различни халби. И в двата случая ставало дума за една и съща бира, но една от пробите била разбъркана с оцет.

Онези гости, които били предварително информирани, сбърчвали носа си при първата глътка и предпочитали чистата бира. Другите обаче, които не знаели за какво става дума, харесвали повече бирата, смесена с оцет. Изводът на учения бил, че когато човек мисли, че нещо трябва да има неприятен вкус, то ще бъде точно така – не защото усещанията са ни такива, а защото го очакваме.

Не трябва да се забравят и чувствата, които постоянно влияят на дарения с разсъдък човек. Ариели искал да разбере в каква степен сексуалната възбуда води до нелогично поведение. Затова накарал група студенти от мъжки пол да отговарят в два различни дни на въпроси за сексуалното си поведение. Първият път те само трябвало да си представят, че са сексуално възбудени. Вторият път трябвало да разглеждат еротични снимки и да мастурбират.

Отговорите на едни и същи въпроси се различавали драстично в зависимост от степента им на възбуда. Така по време на онанирането студентите били по-склонни да дадат тайно на някоя жена наркотици, за да повишат шанса си за секс. Градусът на съгласието им по този въпрос се повишавал с около 420 процента. Готовността им да използват презерватив при първия сексуален контакт с нова и непозната партньорка се понижавала за сметка на това с около 22 процента.

Забележителни са и опитите, които доказват колко много влияе сексуалната възбуда върху решенията при закупуване на определени стоки. След разглеждането на снимки на привлекателни жени мъжете са явно готови да харчат много повече пари за подаръци. В емоционално приповдигнато състояние човек също е склонен да взима грешни решения. Успокояващият му извод е, че никой не е безпомощен спрямо мощта на нелогичното. Който е бдителен и осъзнава кога и къде решава нелогично, може да успее да коригира „естествените си дефицити”.

По сп. Шпигел

Здраве, Наука & Tex
Коментарите под статиите са спрени от 2014 г., заради противоречиви решения на Европейския съд, който в един случай присъди отговорност за тях на стопаните на сайта, после излезе с противоположно становище. В e-vestnik.bg нямаме капацитет да следим и коментари на читатели. Обект сме на съдебни претенции заради статии, имали сме по няколко дела с искове за по 50-100 хил. лева. Заради което приемаме дарения за сайта (виж тук повече), чиито единствени приходи са от рекламни банери.